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非标门业该如何竞争取得那块肉呢?

时间:2010-11-12  点击次数:4156 

如何开发渠道,就是非标门企业最常见的问题。经历了金融危机,其对生产和消费的信心影响深广,使得大多门企寄希望于结构优化和渠道开发来突破低迷市场。如今的市场,把它比喻为一个狼多肉少的市场也不为过。

多方位角色互换

首先我们对渠道的本质应有充分的认识,其本质是厂商之间共同财富的平台,用果来溯因去认识渠道和发展的因果关系,厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计,从而实现厂商的远景愿望,渠道的深远意义便得到真正的体现。

我们都清楚,消费者要在市场形形色色的产品中寻找出他中意的品牌和款式,考虑的范围和因素都极不稳定。如何聚焦你的影响力,可以是品牌在行业的特色魅力,可以是当时特有的环境氛围,如何综合运用各种资源和能力去主导消费,使品牌在市场上长期不间断地吸引消费者关注才是关键。因此,厂商认知市场经营的能力高低,理解为市场运营需匹配和投入的资源多少,很明显,有这个意识就先决性地奠定了企业建设渠道的质量和效果。

我们都清楚,消费者要在市场形形色色的产品中寻找出他中意的品牌和款式,考虑的范围和因素都极不稳定。如何使品牌在市场上长期不间断地吸引消费者关注才是关键。

作为门企在规划渠道开发的第一思路要多方位的角色换位,如何聚焦品牌所包括的定位,你未来的合作伙伴对于“优势厂家”有怎样的选择与判别?他们又如何最终定义并认同“优势厂家”发展潜力有足够的优势?双方长期合作的默契持续度取决“什么原则条款”为执行标准,厂家运营系统的整体操作环节是否经得起推敲,是否体现出厂家在品牌和市场关系处理的用意……,这些“属性内容”就是厂家为发展渠道的一份责任和态度。

不为招商而招商

同样,商家面对门企当前严重的产品同质化现象,寻找品牌必会重视厂家的团队能力,重视厂家内部运作环节的设计和流程的细化程度,如何安排厂商之间的市场化分工,今后的出错率和成功率都和厂家的团队运作能力相关,其重要性可想而知,商家应理智过滤所有表面上的语言承诺,不但要听更要看“招商文本”上的实质内容,是否抓住发展过程中的重点,而形成一套高效运作模式。要解读其高效的可行性,不可行的方面在哪里,可行的更要知道可行性在哪里。不可在感性和理性中找平衡,任何一方为讨好对方的品评而放弃自己的原则,都是不负责任的,让厂商各自坚持既定合作原则,不为招商而招商,也不为单一的品牌而忽略了更多的运作上对接的信条。

透彻渠道市场运作

以好饰多为例,去年11月至12月期间,好饰多几位高层就北方市场和南方市场作了一次深入的调查摸底,掌握了大量的区域品牌产品的渠道运营方式和相关信息,这一行动使企业对团队组织、品牌定位、运作模式三大版块的理解和建设有了更深刻的定义和完善,按照战略的规划设计,企业聘请了行业内的专业人员对整体工作进行规划布局,对品牌和市场关系的主要思想总结以下几条。

1、兼容的品牌文化——成立专业部门,持续建设品牌文化,以品牌文化的高度指导市场工作的推广运营,将品牌文化贯通到企业所有的作业环节,并对品牌文化延伸、融合在社会各个领域的不同文化内涵中。

2、卖场氛围——随着市场呈现出多层次的消费需求和不断发展,展示的环境充分揉合品牌定位关联的时尚元素,以营造极富创意思想的环境来感染消费者,木门产品的同质化工艺和使用功能已逐渐弱化,而象征身份地位的功能和装饰性正日益凸显,卖场的装饰性已经高过实用性,能够展示品牌形象的品位和个性就能获得消费者的青睐,品牌文化的概念越清晰越能显示出市场号召力,只有精确细分市场才能逐步扩大目标消费人群。

3、商业化营销——揉合后的品牌文化以“社会商业”营销行为来提升品牌在市场竞争的空间,使全新定义的营销应用在渠道这一平台上发挥持续的积极效能。

4、数据化营销管理——着重研究市场运作中不同的区域文化属性及消费数据,在经营中对产品接受度属性、服务功能属性、地方人文属性的共性和个性作出探索,使品牌文化服务于数据化管理,使品牌文化不断丰富其唯一的核心和兼容共性。

5、文化推广——积极在渠道上推动“品牌文化营销”,让品牌文化推广给目标群体带来更强的冲击和感染,逐渐积累价值资源。

6、信息互动——积极理解和配合企业各个领域提出的良好意见和建议思路,使良好提议得以快速反馈。

最后,厂家的运营思想要经受起市场的检验和鞭鞑,通过持续系统的发展完善和成功经验复制,以运作品牌文化的商业理念架起一座与目标消费群体互动的桥梁,让充满希望的桥梁不断延伸下去,这样,厂家才能影响更多有共同目标的渠道商来参与“桥梁”的拓宽建设工程。

本文摘自:http://www.jkddoors.com/xinwen/218.htm

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